各位朋友，大家好！欢迎来到《营销的艺术》。这一讲，我们分享的话题是：客户视角：4C理论及发展。
4C营销要素
4C营销理论是由美国营销专家R.F. Lauterborn教授提出的，与传统的4P营销理论相对应。
与企业视角的4P营销要素相比，4C理论则是消费者视角的营销模式。4C理论由四个单词组成，即消费者Customer、成本Cost、便利Convenience和沟通Communication。4C理论将客户满意度放在第一位，了解、研究和分析消费者的需要和诉求，而不是企业能生产什么产品。就像百度前副总裁俞军所说：用户不是人，而是一组需求的集合。有时候用户需要购买到便宜的产品，有时候需要更便捷，有时候需要购买能表达自我价值观的产品。因此，企业需要以“需求集合”的角度，充分、全面理解用户的需求。
另外，需要了解客户为了满足需求愿意支付的成本是多少，企业应以此作为产品的定价标准。努力降低顾客的购买成本，并提升顾客购买的便捷性，缩短销售环节。传统的用户沟通是企业单向地释放信息，而4C理论认为，企业与消费者的沟通应该是双向的。在营销沟通上，以用户为核心进行有效沟通。
在这里需要说明的是，消费者在购买产品时，除了付出货币成本外，还需要付出时间成本、精神成本和体力成本。以线下电影院为例，用户除了支付电影票的费用外，还需要支付2个小时的电影放映时间成本、到达影院的交通成本和时间成本。
现在越来越多的年轻人支付不起这个时间成本了。特别是在新冠病毒全球蔓延的大背景下，企业应尽可能降低用户的获取成本。比如企业应该加快数字化转型、充分利用互联网和物流网络，让产品和服务更容易让用户获得。在消费者购买的便捷性方面，可口可乐做得很好，几乎可以在全世界各地，如果你想喝可口可乐都可以非常方便地买到。
小米公司可以说是4C营销理论成功实践的典范，以苹果手机一半的价格，拥有接近苹果手机的体验效果，就是小米对消费者成本的洞察。相比之下，传统的手机厂商都是从自身的角度出发，开发产品根据成本来定价，并且通过线下柜台销售产品。而小米通过对消费者的调研发现，用户的真实购买预算主要集中在2000～3000元左右，并且为了降低用户成本，小米只采用线上销售，无形中也让用户购买更加便利。在2011年推出了第一代1999元的小米M1手机，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。结果供不应求，在极短的时间内销售了30多万台。
4C营销理论的本质就像是针对用户的需求和钱包，量身定制产品。随着后来的发展，小米开始了产品众筹开发模式。所谓众筹模式，往往是从消费者出发，针对具有有趣、好玩和充满创意的产品，让感兴趣并且满足购买预算的消费者聚集在一起，以可确定的预算设计和生产一款产品。特别是众筹平台的产品，用户可以用自己的钱包支持某个创意的产品，相比传统的购买方式，用户可以更深入地参与到购买的互动上。可以预见的是，随着4C营销的不断发展，越来越多的个性化定制将成为未来的企业营销趋势。
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《营销的艺术》，明天见。
