销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来,销售是场心理博弈战,谁能够掌握客户的内心,谁就能成为销售的王者。一个从陌生到相识,从抗拒到接受,从质疑到满意,这其中有着无数的情感变化,而销售成功与否与销售是否能够把握客户的内心有着很大关系。捕获客户心理的方式有以下几种;
1、 表情管理,微笑面对客户
捕获客户心理的最好方式就是感情投入,满足客户的内心需求,通过语言、神态举止让客户得到应有的尊重。任何一位客户都讨厌不受到重视,对每一位客户一视同仁,温和有礼,用细节让客户感受到你对他的尊重和重视,一定会被客户接受。
2、 专心听是给予别人的最大赞美
卡耐基说过“专心听别人讲话的态度,是我们给予别人的最大赞美。”销售过程中一定要倾听客户的话,这样才能使客户义无反顾地说出他想说的话,这样不仅使客户有一种受重视的感觉,而且还能使你获得更多的信息。
3、 客户的需求永远放在第一位
1) 澄清事实,得到更多的有关客户需求的信息;
2) 确认理解,真正理解客户所讲的内容;
3) 回应,向客户表达对他所讲信息的关心;
4) 防止思绪偏离
5) 注意客户提到的关键词语,并与对方讨论
6) 注意术语的应用:除非客户为某一方面的专家,避免使用较多专业性术语。
4、 成功的销售员都是幽默大师
什么都可以少,唯独幽默不能少。幽默会减轻紧张的情绪,也是消除矛盾的重要手段,尴尬的时候,幽默可以缓解气氛,还能让人感到你智慧的魅力。